viernes, 30 de julio de 2010

HERRAMIENTAS DE INFLUENCIA (1) Robert Cialdini: “Influencia. Ciencia y práctica”

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Empecemos con un ejemplo del propio Cialdini. La hembra del pavo cuida, como es normal, de sus crías. Sin embargo, no es el tierno aspecto de los polluelos, o sus graciosos movimientos, lo que pone en marcha ese comportamiento: es, sencillamente, el sonido “chip, chip”. Esto es así hasta el punto de que, ante una reproducción de un turón (su enemigo natural) equipada con una grabación que emite el “chip, chip”, la hembra del pavo reacciona inmediatamente acogiéndola como al resto de las crías, atacándola, por el contrario, si el sonido desaparece. Al obrar así, la hembra del pavo ha simplificado la situación reduciendo el análisis de todos los factores presentes al de uno clave, cuya presencia desencadena un comportamiento determinado. A partir de aquí, Cialdini trata de demostrar que los humanos, en una cierta medida, actuamos igual.

La vida moderna es compleja, los asuntos a los que nos enfrentamos poseen numerosas variables, y nosotros no tenemos tiempo para analizar todas. Por eso, es frecuente que, ante una decisión determinada, en lugar de estudiar todas sus circunstancias, atendamos, de forma inconsciente, únicamente a uno o varios elementos clave que, actúan como el “chip, chip”. Un ejemplo. Si tenemos que regalar una joya, es poco probable que, para formar nuestra decisión, realicemos exhaustivas investigaciones sobre gemología, sino que nos conformaremos con un único factor clave: el precio. De este modo, asumiremos el estereotipo que dice caro=bueno, y sobre él (y nuestra disponibilidad monetaria) realizaremos nuestra decisión. De este modo, estos factores clave se convierten, solos o en compañía de otros, en detonantes que ocasionan respuestas automáticas. Parece ser que Chivas Regal entendió esto perfectamente cuando pasó de ser una marca de whisky del montón al segmento de gran calidad por la única vía de elevar el precio.

Hay que decir que esta simplificación de la realidad, que nos lleva a que nuestro comportamiento se desencadene ante la presencia de una única señal relevante, funciona normalmente bien. Como a la pava, siempre que no haya un elemento en la situación normal que la perturbe (en este caso, el científico). Pero este funcionamiento tiene sus efectos adversos. La primera es que no somos conscientes de él. Los seres humanos no somos exactamente racionales, pero nos gusta imaginarnos así. Por eso, acostumbramos a realizar complicadas explicaciones racionales (a posteriori, y por tanto falsas) de las decisiones que hemos tomado de antemano. Así, cuando estos mecanismos han actuado inadvertidamente, tendemos a racionalizar después el resultado, con lo que, después del proceso, no nos hemos enterado de nada. El segundo efecto negativo, derivado del anterior, es que estos mecanismos son manipulables, y hay personas que pueden dirigir nuestro comportamiento mediante un sabio uso de los mismos. Y, al no ser nosotros conscientes de su funcionamiento, esta manipulación puede perfectamente pasar inadvertida.

Cialdini analiza y agrupa seis de los más potentes detonantes de respuestas automáticas. Son éstos: reciprocidad, consistencia, dictado social, autoridad, simpatía, y escasez.

El mecanismo de la reciprocidad, que está presente en toda sociedad humana, posibilita la cooperación y favorece el progreso. Funciona de manera que, ante la recepción de un regalo o la percepción de un favor, nos sentimos obligados a devolverlo. El regalo tiene una cara oculta que es la obligación de devolver otro similar (observen cómo los portugueses, ante un favor, responden obrigado), y eso explica que en determinadas colectividades sea percibido como una carga. Es importante destacar que cuando hablamos del mecanismo de la reciprocidad nos estamos refiriendo únicamente al que actúa de manera inconsciente. No se incluye, por tanto, cuando nuestro comportamiento deriva de un cálculo frío de la situación (por ejemplo, cuando un constructor poco escrupuloso soborna a un concejal para que recalifique un solar). Tampoco se incluye aquí la gratitud consciente que experimentamos ante quien se ha portado bien con nosotros. El mecanismo automático de la reciprocidad aquí descrito es el que está actuando cuando, al recibir gratuitamente una muestra de queso en un supermercado, nos sentimos impelidos a comprarlo aunque no tuviéramos previamente intención de hacer tal cosa (aunque, por supuesto, a posteriori racionalizaremos que era lo que más nos apetecía desde el primer momento).

Este mecanismo funciona en todos los ámbitos. Por ejemplo, en la política. El periodista y antiguo concejal del ayuntamiento de Petra Joan Font Rosselló describe la política local como una mera red de favores. El alcalde sabe que basa su futura reelección en el número de favores que consiga realizar durante su mandato, y eso explica que los ayuntamientos hayan ido asumiendo aquéllas competencias que, si bien no tenían originariamente asignadas en las leyes, son las que les permiten realizar favores. Cuando un alcalde construye un polideportivo está haciendo favores, los electores lo perciben así, y en ellos se activa el proceso de la reciprocidad que los llevara a considerarlo favorablemente en las siguientes elecciones.

Por supuesto, este principio es bien conocido por los departamentos comerciales y de marketing de las empresas. Pensemos en los visitadores farmacéuticos, que organizan congresos (integrados por una sabia combinación de ponencias y diversiones) para los médicos. Es obvio que existe una correlación directa entre la asistencia de un médico al congreso y su tendencia a prescribir medicamentos de la empresa que lo ha patrocinado, pero, una vez más, no debemos pensar que deriva de un mero cálculo frío por parte del facultativo. De hecho, si el médico pensara que obra por mero cálculo probablemente experimentaría mala conciencia y se refrenaría. Pero él sabe que no es así, que su actuación se debe a algo más, aunque no es consciente de que ese “algo más” es un mecanismo inconsciente sabiamente manejado por las empresas farmacéuticas.

miércoles, 21 de julio de 2010

CASTILLOS DE ESCOCIA (y 2)



Algunos castillos escoceses encajan a la perfección en la imagen preconcebida que se suele tener de ellos, alzándose sombríos sobre el agua y rodeados de majestuosas montañas verdes. En esta categoría están Eilean Donan, Stalker, Kilchurn, y Duart.


Eilean Donan es, posiblemente, el mas bonito. Sin embargo, es esta una visión que requiere orejeras*, pues al castillo no le ha sido concedida la soledad que su dignidad reclama, y se encuentra entre unas cuantas casas sin gracia. Aparece en ‘Los inmortales’, película que tuvo el discutible mérito de conseguir que un tipo con una voz tan desagradable y una cara de tonto tan notable como Cristopher Lambert pasara por actor e incluso por galán. El castillo es propiedad de la familia McRae, que compró sus ruinas en 1911 y las reconstruyó. El interior es bastante prescindible, pero permite constatar que las Highlands han sido tierras de soldados. Tras la última insurrección jacobita, los ingleses pusieron mucho empeño en posibilitar la integración de los habitantes de las míseras tierras altas escocesas. Y esta integración se realizó principalmente, mediante la masiva incorporación al ejército británico. Ahora todas las grandes familias tienen antepasados guerreros, y es frecuente encontrar en sus colecciones recuerdos de regimientos famosos como The Black Watch o The Argyll Highlanders.


Al castillo Kilchurn le queda poco tiempo, pues ya han empezado a adornar sus restos con carteles señalando dónde se encontraban el dormitorio o la chimenea (¡Oh!, ¡ah!, ¡la chimenea!). En breve le habrán adosado la taquilla y la gift shop, y sus ruinas habrán sido despojadas de encanto.


El castillo de Duart, en la isla de Mull, es propiedad de la familia McLean. Creo que fue allí donde vimos una cabeza de ciervo adosada a la pared que, de manera incongruente con su situación, estaba sonriendo. Quizás el taxidermista había querido restar dramatismo a la escena, pero el caso es que esa res decapitada, sonriendo como si estuviera diciendo ‘aquí no ha pasado nada’, me recordó tristemente a la Constitución del 78 tras la acción sucesiva del Estatuto catalán (el cazador) y el Constitucional (el taxidermista tranquilizador)
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ADENDA DE BRUNILDA
En mi opinión: Los castillos Torosay en la Isla de Mull y el Palacio de Inveraray, en la población del mismo nombre, son preciosos y tienen la virtud de que no hay mucha gente. El primero es propiedad de los duques de Argyll, cabezas del clan Campbell, y tiene un vestíbulo impresionante dedicado a sala de armas. El techo de esta sala es extraordinariamente alto y da una sensación de amplitud muy agradable. Para variar, los cuadros que decoran las paredes son bonitos, en especial uno de Raeburn. Aunque realmente el castillo perfecto es el de Torosay, en el que uno desearía vivir. Tiene unas habitaciones espectaculares con unas vistas magníficas sobre Duart Castle, una biblioteca en la que visualizaba perfectamente a D. Navarth en zapatillas y una sala con un piano precioso. Sentado delante de éste se podían ver los jardines, además del Duart, y a pesar de mi escasa calidad como pianista, me podía ver intentando interpretar alguna cosilla fácil bajo las protestas de D. Navarth (porque ese piano no se puede tocar con cascos). Este castillo, como otros, también tiene su dosis de cachivaches inservibles y fotos de las excentricidades de sus dueños (como una caza de osos polares en la Antártida) pero se le perdona todo por las estancias y vistas mencionadas. Hay una cosa que tampoco es exclusiva de este castillo que tiene gracia: se dedican a exponer fotos de la familia de los señores de turno (los Argyll, los Campbell, etc.) en distintas etapas de su vida y en distintos escenarios, y como si se tratara del HOLA, consigue atraer la atención del visitante. Yo me entretenía en ver el parecido de las distintas generaciones (p.ej los McLean han mantenido durante generaciones cara de pajarillo) y decidir si tenían o no pinta de nobles. Lo cierto es que no vi ninguno que no la tuviera. A lo mejor era porque siempre iban con traje de chaqueta o con el kilt que a pesar de ser una faldita escocesa, queda muy elegante y varonil puesto (de verdad). Con respecto al comentario de D. Benjamín y D. Navarth sobre el Eilean Donan Castle, creo que son unos exagerados. Es muy turístico, sobre todo por las fotos de la peli de los Inmortales con Lambert más bizco que un demonio, pero el entorno es precioso y no recuerdo ninguna casa fea alrededor (aunque es cierto que hemos visto tropecientos castillos y llega un momento en que ya no recuerdo exactamente la ubicación de cada uno).
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* Tal y como decía ayer Benjamingrullo.

martes, 20 de julio de 2010

CASTILLOS DE ESCOCIA (1)

Los escoceses son, por lo general, unas gentes amabilísimas, y eso facilita notablemente la tarea de extraer el dinero a los turistas, pues es bien sabido que una de las mejores armas de persuasión es la simpatía. Sin embargo, la herramienta fundamental que los escoceses han encontrado para facilitar sus fines extractivos es el castillo. En los castillos escoceses hay que distinguir el continente, el castillo propiamente dicho, del contenido, que está integrado por un montón de vitrinas. A estos elementos se añade una taquilla al comienzo del recorrido y una tienda de souvenirs al final. En ocasiones se añaden elementos móviles como individuos vestidos a su pesar con kilt o gaiteros. En cualquier caso, lo más importante son las vitrinas. En ellas se agrupan montones heterogéneos de cachivaches vetustos que, invariablemente, atraen la reverente atención de los visitantes, que peregrinan de una a otra procurando celosamente no saltarse ninguna. Para ser exactos, el elemento esencial es el deseo del turista de convencerse de que no ha sido desplumado en balde, y por eso notará que se le ha despertado un súbito interés por la colección de fósiles expuesta en un mostrador, o por unas temibles muñecas de trapo agazapadas en otro. En realidad, dado que los humanos nos resistimos a aceptar que hemos hecho el primo, daría igual que las vitrinas estuvieran vacías, pues las contemplaríamos con igual atención. Posiblemente el psicólogo Robert Cialdini afinaría aún más y diría lo siguiente. La impresión que extraerá el visitante del castillo estará determinada por dos parámetros: el precio de la entrada, que le ofrecerá la pista clave sobre el valor del castillo, y la densidad de turistas, que será la ‘prueba social’ que reforzará el convencimiento de haber hecho una buena elección. Si la perspectiva que acabo de describirles no les resulta atractiva, eludan cuidadosamente los castillos de Edimburgo, Stirling y Urquhart, éste último en el lago Ness. No todos son así.

El castillo de Scone ofrece unas habitaciones decoradas con exquisito mal gusto, en las que los muebles raídos pelean con los papeles de las paredes, y en las que el criterio de selección de los cuadros ha antepuesto la antigüedad a los valores estéticos. Sin embargo, posee un parque magnífico lleno de secuoyas. En Scone se encontraba la Piedra del Destino, un trozo de roca sin la menor gracia sobre la que se coronaban los antiguos reyes escoceses. Sus origines son inciertos y sus cualidades taumatúrgicas no perceptibles a simple vista, pero, para humillar a los escoceses, a finales del siglo XIII Eduardo I se la llevó a la abadía de Westminster. Allí se incorporó a la Coronation chair, y desde entonces todos los reyes ingleses han sido coronados sentados sobre ella. A primera vista el asunto es algo ridículo: el hecho de tener que recibir la corona con el trasero sobre el ancestral pedrusco es un ritual que sería desdeñado, por primitivo, por la mayoría de las tribus de la Amazonia. Sin embargo, es consecuencia de esa magnífica virtud política de los anglosajones: la aversión a destruir. De momento, en 1996 los ingleses se desembarazaron de ella devolviéndola a los escoceses, y ahora luce en toda su tosquedad en el castillo de Edimburgo, junto a las antiguas joyas de la corona escocesa. No obstante, cuando Charles sea coronado tendrá que volver a sentarse sobre ella, y, adivinando su embarazo e incomodidad, creo que sentiré simpatía por él.

lunes, 19 de julio de 2010

LA ÚLTIMA DERROTA DE LOS JACOBITAS

La carretera que lleva de Fort William a Mallaig ofrece al viajero algunos de los paisajes más bonitos de las highlands, y contiene dos hitos de la insurrección de los jacobitas. Fue en Loch nan Uamh donde, el 25 de julio de 1745, desembarcó en Gran Bretaña el príncipe Carlos Eduardo. Era éste el nieto de Jacobo II Estuardo, que había sido depuesto en la ‘revolución gloriosa' de 1688. El 19 de agosto, en Glennfinan, el príncipe Carlos, llamado Bonnie Prince Charlie, alzó solemnemente el estandarte de los Estuardo ante los clanes. A partir de ahí, el vistoso ejército de las highlands emprendió un camino de ida y vuelta hacia el sur que culminaría con su derrota, el 16 de abril del siguiente año, en Culloden.

Ahora en Glennfinan hay un monumento conmemorativo de la aventura jacobita, y al pasar por allí pudimos ver que había un gran número de coches estacionados. Sin embargo, sorprendentemente, sus ocupantes parecían dirigirse, no hacia el sur de la carretera, donde se encuentra el memorial de Bonnie Prince Charlie, sino hacia el norte. Al parar comprobamos que una pequeña multitud se había reunido ya en un montículo, donde sus integrantes permanecían mirando con reverencia hacia un viaducto lejano. Era curioso observar además que, para acceder a la resbaladiza loma donde se encontraban los asistentes, había que atravesar previamente una cerca de alambre de espino, lo que no había desanimado a los peregrinos, ciudadanos británicos de edad avanzada que parecían haber abandonado su circunspección habitual. Interrogamos a uno de ellos mientras esperaba pacientemente su turno para deslizarse por debajo de la alambrada, y nos desveló el misterio. El viaducto que todos contemplaban con tanto interés era el mismo por el que circula el tren mágico que lleva a Harry Potter a la escuela de Hogwarts. Además, en unos minutos pasaría el tren, no exactamente el de Potter, pero al menos uno antiguo de vapor que organiza diariamente excursiones a Mallaig. Efectivamente, no tuvimos que esperar mucho para contemplar una locomotora que atravesaba orgullosamente el viaducto, pitando y expeliendo una gran nube blanca. Mientras tanto, al otro lado de la carretera, Bonnie Prince Charlie contemplaba pensativo la escena.

viernes, 9 de julio de 2010

BAJO LA LLUVIA

(Llueve a mares y no se puede salir al exterior, pero solo dispongo de un teclado sin acentos ni ‘enhes’. Ustedes disculpen. Lo corregire al volver)
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En Constantinopla, en tiempos de Justiniano, sus habitantes se dividian entre los monofisitas y ortodoxos. Lo que diferenciaba a ambas facciones era que los monofisitas creian que Jesucristo tenia una unica naturaleza divina, mientras que los ortodoxos pensaban que su naturaleza era dual, divina y humana al mismo tiempo. Sobre estas bases los constantinoplenses se enzarzaban en furibundas discusiones que, es obvio, no podian llevarles a ningun sitio, pues ambos contendientes podian sostener sus opiniones sin el menor temor a que los contrarios se las refutasen. Quien puede demostrar que Jesucristo no posee una naturaleza divina y humana, o meramente divina. Y, ya puestos, por que no una triple naturaleza, humana, divina y de entretiempo. De hecho, entre los partidarios del Cristo de doble naturaleza enseguida surgieron discusiones acerca de la forma en que ambas se articulaban, y mientras unos decian que ambas se fundian para crear una nueva, otros sostenian que ambas conservaban su sustancia, articulandose mediante una especie de bisagras espirituales.

Con el tiempo las discusiones, aunque entretenidas, perdieron su vigor, pero el odio entre ambas facciones se mantuvo, y aun se acrecento. Por entonces estaban de moda las carreras de cuadrigas en el hipodromo, donde tambien existian dos banods, los Azules y los Rojos. Estas facciones, frente a los puramente especulativos sobre la naturaleza de Cristo, tenian la ventaja de que en ellas realmente unos ganaban y otros perdian, lo que proporcionaba alegria a unos y motivos para alimentar su odio a los otros. Asi que, como es natural, las facciones religiosas se fundieron en las deportivas: los monofisitas pasaron a ser fervientes defensores de los Azules y los ortodoxos de los Verdes.

Los habitantes de Constantinopla no vieron niguna paradoja o ironia en esta asimilacion, pues para ellos, en esencia, nada habia cambiado: continuaban existiendo los unos y los otros. Las discusiones religiosos habian servido meramente como excusa para fijar una bandera y una linea divisoria: hasta aqui llega mi tribu, a partir de ahi empieza lo malo. Las carreras de cuadrigas podian funcionar igual de bien. Lo unico real son las ganas de formar un grupo y atizarle en la cabeza al que se queda fuera. Las construcciones teoricas o religiosas no son mas que meras excusas para hacerlo con la conciencia tranquila. En la actualidad, esa funcion de cobertura la desempenhan las opciones politicas y las peliculas de Van Damme, pero de esto quizas hable manhana.